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商者,義也——我的從商之道

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發表時間:2016-06-23 14:56


本期嘉賓——范廣宇,長江粵商領軍首期校友,深圳吉利通電子有限公司董事長



朋友出資做生意首先找他合伙,跟他5:1出資,1:1分紅;別人許久追不回的帳,他一出馬,欠債方不僅請他吃了頓天價海鮮,并且第二天就加急匯了一半欠款;他去普陀山進香,愿菩薩保佑父母健康,回來后久病的父母痊愈,夢寐以求的一級代理權更是從天而降……正所謂助人者天助,范廣宇正是用他的義氣、真誠、熱情打動了朋友,也打動了神靈。“我能走到今天,得益于許多貴人的幫助。”如今,事業有成的他也盡己所能,在做幫助別人的貴人。


正所謂:商者,義也,義以生利;廢義則利不立,厚貪則怨生;義是利之本;小人喻于利,君子喻于義。


【銷售的最高境界】


1995年大學畢業,一口才不好的同學想參加當時大連最大的外資企業招聘會,拉著范廣宇去壯膽。原本只是想陪同學赴會的,結果同學沒找到工作,他卻陰差陽錯的被總經理給看上了,在車間實習15天后,就被派到深圳籌建辦事處,開拓南方市場。

無親無故,剛踏出校門的范廣宇單槍匹馬開始了深圳的事業,住著每天15元的招待所,早上八點出門拜訪客戶,晚上八點回來吃飯,夜里還要寫報告。那時候沒有手機沒有汽車,深圳那么大,很多客戶的工廠去一趟來回就要一天。普通話講不好,逼著自己每天念報紙練發音,憑借自己的三勤“嘴勤、腿勤、手勤”迅速打開了市場局面,訂單像雪片一樣飛來。當年底,范廣宇就成為全公司業績排名第一的銷售人員。


2001年,范廣宇成立了4480yy私人影院,主營片式電容和片式電阻的代理銷售,是國巨、旺詮、禾伸堂等知名品牌的一級授權代理商。


總結近20年的銷售心得,范光宇說銷售的最高境界就是——聊天。

1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程;聊對方的心愿、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂。

2、真正的銷售沒有對立的立場,沒有買方沒有賣方。

3、真正的銷售是全心地為對方解決問題。

4、真正的銷售不需要說服對方。

5、真正的銷售彼此沒有壓力。

6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的,我們賣的是對方想要的。

7、真正的銷售,事成之后對方會說謝謝。很多人以為,銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道,你對銷售的感受會改變,銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售 很辛苦。我在改變你對銷售的看法,你以為你在求別人,原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂。簡單地說,你在為對方解決問 題。

8、銷售最大的收獲不是提成多少,不是晉升,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務,銷售最大的收獲是:你生活中多了一個信任你的人!

9、銷售最大的敵人不是對手,不是價格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產品不好,最大的敵人是:你的抱怨。

正是基于對銷售工作的“義”的理解,范廣宇取得了巨大的成功,不僅收獲了公司持續的業績增長,更收獲了行業上下游眾多的商界好友,形成了穩固的供應鏈條。


【為員工創造發揮的舞臺】


銷售是流動率最高的職業之一。然而,范廣宇的銷售團隊表現出極其罕見的忠誠度,現100多人的團隊中,自公司成立以來只進不出,這與范廣宇的用人之道有很大關系。


“企業最重要的財富是人才。什么是人才?每個人都是人才,關鍵在于企業家如何使他們發揮應有的作用。”范廣宇不在乎員工的學歷、長相、家庭背景,只要能盡心盡力、有自我提升的欲望、能與公司共同成長,都可以成為培養的對象。


目前公司排名第一的銷售員其貌不揚,僅有高中文化,體質又差,但在庫房工作時,范廣宇就發現此人極其幽默、表達能力很強,遂將他調出來做業務,當年他就完成800萬銷售額,2013年他更是一馬當先完成了近5000萬銷售額。如果不是范廣宇慧眼識人,他還將做著收入不到現在1/10的倉管員。


范廣宇帶客戶參觀工廠時,發現工廠里一個車間質檢員非常有靈氣,就將她挖了過來,后來范廣宇發現她有“超能力”,她對數字特別敏感,能記住眾多電子元器件的價格,公司開會,范廣宇提到某種元件,她能馬上準確報出價格。這位數字超能女孩后來成了公司的采購經理。


還有一位除了形象好外幾乎一無是處的員工,強烈要求做業務,范廣宇給了他兩年時間來適應、成長,終于有所突破,成了一位優秀的銷售人員。“他有強烈的改變生活的欲望,就是這一點打動了我。”在范廣宇眼里,沒有扶不起的阿斗,只要將人放在合適的位置,所有人都能才盡其用。“我要做的,只是為員工提供發揮能力的舞臺。”


團隊的核心人員都是范廣宇親手培養起來的,不僅如此,范廣宇秉承有福同享的理念,每年給全體員工加薪,包括清潔工在內的年終獎都是崗位工資的6倍,對銷售人員的獎勵動輒更是以十幾萬、二十幾萬的車。近幾年,電子行業的利潤都在下滑。范廣宇開始調整經營思路,除了將元器件業務繼續做大做強,投資了生產制造公司。他還在圍繞高端保健品和家庭食品安全領域尋找新的投資方向,在大連分別投資了兩家做海參和鹿茸的高端保健品公司,在深圳投資了一家做家用榨油機的公司。“所有的投資項目公司骨干員工都享有股權權益,我想為大家找到一條共同致富的道路。”因此,吉利通整個團隊向心力特別強。


正是基于對團隊的“義”的理解,范光宇收獲了團結、忠誠的狼虎之師,在激烈的市場競爭中不斷勝出。



【取之于社會用之于社會】



篤信佛教的范廣宇多年前就開始用善心幫助他人,回饋社會。吉利通每年投入資金用于西部雛鷹“借助工程計劃”,資助中西部10多個省區的貧困學生完成學業,“學生成年進入社會工作后無需還錢給資助人,而是在有能力的時候把錢再‘借’給有需要的學生,形成星火相傳,進行愛心接力。”


取之于社會用之于社會此乃商者之大義也。正是基于對社會的“義”的理解,范廣宇不亦樂乎的忙碌著,收獲著人生的滿足和精神的富裕。






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